西南市场已逐渐成为我国起重机行业关注的一个重点。在这个市场上，竞争日趋激烈，大吨位产品需求初现端倪，客户对产品性能和服务的要求越来越高，融资租赁及规范化竞争成为趋势。

    昆明市场已经完成全年销售计划的127%，四川地区完成92%，重庆地区完成86%，贵州地区完成72%。仅仅半年时间，徐工集团徐州重型机械有限公司（以下简称徐工重型）在西南市场已经斩获颇丰。徐工重型的例子不是一个个案。近年来，受益于西部大开发和4万亿元投资等政策拉动，西南地区的投资力度逐年加大，也使得这个市场逐渐成为企业关注的又一个重点。然而，由于地理位置、地理条件等特殊性，如何深刻认识和把握西南市场的特点，将成为企业能否成功开拓这片市场的关键。

    市场竞争将渐趋激烈

    “几年前，投资买一台起重机，三年左右就能收回成本，现在则需要四年，甚至五年多的时间。”云南地区的一位起重机用户杨明这样说。虽然有新的用户不断加入，但更多的是原有企业用户在扩大规模，不断购入新产品。一些用户表示，西南市场的崛起令人鼓舞，但同时，市场压力却较往日更大，最明显的一点就是台班费在不断下降。

    此外，随着新项目的不断开工，西南地区对起重机的需求量也在不断扩大。正因为此，西南地区的起重机保有量在不断上升。昆明用户龚成员认为，通过对云南近几年国家投资项目的了解，3~5年时间内，云南地区的市场前景都将被看好。目前，徐工重型的产品在西南市场占据着主导优势，三一、中联重科等企业也逐渐开展自己新的市场规划。可以预见在3~5年时间内，企业间的竞争势必更加激烈。

    大吨位产品需求现端倪

    目前的西南市场，中吨位产品仍是主导力量。比如，在云南、贵州等地区，起重机产品仍以25吨、16吨等中吨位产品为主。在前不久徐工重型交付云南成华运输吊装有限公司（以下简称成华公司）的14台起重机中，除了一台300吨和一台240吨起重机外，其余均为以25吨为主的中吨位产品。

    总体来看，西南地区对于大吨位产品的需求仍比较有限。成华公司拥有的一台450吨起重机在西南地区参与了一次施工后就到其它地区去，再也没有回来过。但是，一些化工、桥梁等大型项目在西南市场开工在即，大吨位产品的需求已现端倪。一些较有实力的施工企业，已经在陆续购买大吨位产品，力图在市场形成初期抢占先机。

    产品性能要求高

    相对于平原或起伏不大的丘陵地区，西南地区的地势情况较为复杂，这对产品的性能提出了更高要求。在这些地区，国外起重机的市场份额虽然相对较少，但仍有比较强的竞争力。从性能看，国产起重机已丝毫不输于外资品牌，但在整体设计上仍不尽如人意。重庆捷安吊装运输有限公司总经理张清说，中国产品130吨起重机做得比国外一些品牌的200吨起重机还大、还重，小巧是国外品牌的优势之一。重庆是一座山城，不少地方大型车辆的通过条件非常有限，机器太大，到不了施工现场就什么也不能做，小巧的机器占据一定优势。

    记者曾就起重机、混凝土泵车等产品多次采访过中联重科董事刘权，他对于产品的布局设计，特别是这种在公路上行驶的工程机械产品的整体设计和布局非常关注。重量、高度、通过能力，都是此类产品应关注的范畴，否则这些产品将很难通过一些限重、限高、狭窄的地段，这个问题在西南地区尤为突出。

    服务要求渐提高

    相较于山东、江苏等地，西南地区外资品牌起重机数量较少，形成这个市场格局的原因主要在于服务。正是由于中国企业拥有本土优势，服务网点建设较为完备，才形成了对西南市场的绝对优势。

    如今，这个问题却被再次提起。一位西南地区用户曾向本报记者提出一个疑问，一家企业在市场上销售100台产品时，服务人员是10个人，销售200台产品时，服务人员还是10个人，这是否意味着企业服务能力的下降？

    对于用户来说，由于工期已经限定，停机就意味着损失，所以他们对服务的要求也越来越高。在西南地区的市场保有量还较小时，这个问题并不是那么明显。但现在随着西南地区市场保有量的日渐扩大，而且还有继续高速增长的态势，企业在该地区的服务能力是否跟得上市场拓展的脚步，将成为企业能否抢占较大市场份额的依据之一。

    融资租赁呼声渐起

    为了更好地抢占市场，融资租赁这种在国外工程机械市场较为成熟的营销模式被摆上中国企业领导者的桌面。随着金融危机导致市场购买力的下降以及企业扩大市场份额的需要，企业的融资租赁步伐越来越快。

    融资租赁开展初期，出于对物权概念的敏感，西南地区用户非常不习惯这种方式，甚至有人宁肯采取原有的按揭、分期付款等方式，也不愿接受融资租赁。但随着市场的进一步开拓，已有不少用户在尝试这种方式。比如前不久，成华公司以融资租赁方式从徐重一下子购买了14台起重机，价值4000余万元。这次大规模的产品买入，让成华公司的企业实力上了一个台阶。几家昆明地区原有的大型起重机企业也感受到了威胁。在徐工重型专门举办的产品交接仪式上，不少用户表示，他们也将开始关注融资租赁的这种形式。

    用户竞争规范进行时

    每200米就有一台起重机在工作，昆明市二环路改造工程呈现出这样一番火爆景象，对于起重机生产企业来说，这无疑是一块诱人的蛋糕。不仅这个项目，整个西南市场对起重机的需求已经非常明显地呈现出来。

    然而，这并不意味着随便什么人都有可能从中分一杯羹。重庆捷安吊装运输有限公司总经理张清说，随着施工单位对于产品要求越来越规范，一台产品仅仅会因为铭牌、回旋灯这样的细处不规范而被拒之门外。这些原因，无形中为用户跨入吊装市场提高了门槛，也把一些实力不济的小企业挡在了门外。但即便如此，目前，西南市场上各起重机租赁公司之间的竞争仍存在许多问题。比如，100吨的起重机去干70吨起重机的活，200吨的起重机去干100吨起重机的活，这样的案例不在少数。如何建立用户间的有序竞争仍是企业应该关注的一个问题。